O pequeno produtor muitas vezes perde na negociação porque entra no jogo cego, ao contrário do comprador!

Há um fenômeno curioso no agronegócio brasileiro: todos falam em produtividade, poucos falam em preço. E quase ninguém fala na raiz do problema — quem realmente captura valor dentro da cadeia. O resultado é que o pequeno produtor produz, trabalha, arrisca, acorda cedo, enfrenta clima, praga, oscilação de mercado… e, no final das contas, é o último da fila na hora de receber.

E aqui vai a verdade que incomoda:

O pequeno produtor não perde dinheiro porque produz pouco; ele perde dinheiro porque captura pouco.

Desintermediação, contratos inteligentes e inteligência de mercado não são conceitos de MBA. São mecanismos de sobrevivência — e de justiça econômica.

O Jogo do Preço: por que o pequeno perde antes mesmo de começar?

O Brasil é uma potência agrícola, mas o pequeno produtor vive como se estivesse sempre no intervalo entre a tragédia e o prejuízo. E isso não é culpa da “falta de capacidade”, como alguns gostam de repetir para

justificar a própria preguiça mental. O problema é sistêmico:

• o produtor não sabe seu custo real,
• não tem previsibilidade de preço,
• negocia sozinho contra compradores que conhecem o mercado inteiro,
• e continua refém da figura do atravessador — uma entidade que sobrevive apenas porque o mercado é opaco.

E mercado opaco é a mãe de todas as injustiças.

Desintermediação: o produtor com ACESSO direto ao valor

Desintermediar não significa eliminar serviços; significa eliminar abusos.

O pequeno produtor perde margem porque vende para quem paga o mínimo e compra de quem cobra o máximo. Quando se cria rota direta entre quem produz e quem compra — seja laticínio, torrefadora,

supermercado, exportador ou plataforma digital — duas coisas acontecem de imediato:

1. O produtor recebe mais.

2. O comprador paga menos.

Quem perde?

O intermediário parasitário, aquele que não agrega valor nenhum.

Quem ganha?

Todo o resto da cadeia.

Ao longo dos anos, vi cooperativas estruturando micro centrais de beneficiamento, associações construindo galpões coletivos e comunidades criando marcas próprias. Em todos esses casos, a margem aumentou sem que ninguém precisasse “produzir mais” — apenas cobrar pelo que já produzia.

Desintermediação não é tendência: é libertação.

Contratos: o antídoto contra o chantagista do preço do dia

Não existe preço justo sem previsibilidade. E não existe previsibilidade sem contrato.

O pequeno produtor brasileiro negocia como quem joga roleta russa com cinco balas no tambor. A cada safra, a mesma história: o produtor planta sem saber quanto vai receber, enquanto o comprador já sabe exatamente o que vai pagar — e como vai repassar.

Um contrato bem-feito resolve isso:

• fixa preço mínimo,
• define qualidade,
• estabelece volume,
• protege contra volatilidade,
• reduz risco para as duas partes.

E, sobretudo, tira o produtor da mão do “mercado do dia”, que só é livre para quem domina a informação.

Inteligência de mercado: quem sabe mais, lucra mais

O pequeno produtor perde negociação porque entra no jogo cego. Enquanto isso, o comprador chega com:

• histórico de preços,
• comportamento de safra,
• dados de clima,
• curva de demanda,
• e até preço futuro internacional. A informação é assimétrica.

E onde há assimetria, há exploração. Mas isso está mudando.

Nos últimos anos, conectividade rural e plataformas digitais permitiram que pequenos produtores acessassem:

• dashboards simples de preços diários,
• previsões de mercado,
• análise de tendência,

• simulações de margem,
• e até algoritmos de recomendação de venda.

E quando o produtor sabe o que está fazendo, a conversa muda de patamar.

Ele deixa de aceitar o preço imposto e passa a negociar.

Entenda uma coisa:

O preço justo não nasce da boa vontade do comprador — nasce da boa informação do vendedor.

A tríade do preço justo: os três degraus para a prosperidade

Depois de tantos anos de estrada, percebo que existem três degraus inescapáveis para que o pequeno produtor capture valor real:

1.  Desintermediação estrutural

Eliminar intermediário que não agrega nada e fortalecer cadeias curtas, cooperativas, marcas coletivas, beneficiamento local e venda direta.

2.  Contratos bem-feitos

Preço mínimo, entrega garantida, previsibilidade. Contrato não é papel: é armadura.

3.  Inteligência de mercado acessível

Painéis simples, dados claros, informação organizada.

A informação não precisa ser sofisticada — precisa ser útil.

Conclusão: Preço justo é um direito — não uma concessão

Há quem ainda trate o pequeno produtor como figurante de um filme que gira em torno das grandes tradings e das grandes fazendas. Isso é ignorância disfarçada de visão estratégica.

O pequeno é a base — e a base só prospera quando é tratada como protagonista, e não como espectadora.

Preço justo não é favor.

Preço justo não é assistencialismo. Preço justo não é utopia.

Preço justo é design de mercado, amparado por três pilares inegociáveis:

• desintermediação para recuperar margem,
• contratos para blindar renda,
• inteligência de mercado para negociar de igual para igual.

Quando esses três elementos se alinham, a renda sobe, o risco cai e a dignidade aparece.

E um país onde o produtor tem dignidade é um país que finalmente entendeu de onde vem a sua riqueza.

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