O varejo agrícola no Brasil saiu do modelo de revendas familiares para um cenário de gigantes corporativos e fundos de investimento. Contudo, o momento atual de ajuste severo nos traz uma lição valiosa.

O agronegócio brasileiro é, sem dúvida, o setor mais resiliente da nossa economia. Como alguém que já percorreu diversos elos dessa cadeia e viveu intensamente os ciclos de euforia e de depressão, posso afirmar: o que experimentamos nos últimos anos foi uma verdadeira montanha-russa estratégica.

Olhando para os fatos que redefiniram a distribuição do varejo agrícola, fica claro que saímos de um modelo de revendas familiares para um cenário de gigantes corporativos e fundos de investimento. Contudo, o momento atual de ajuste severo — marcado pelo aumento das Recuperações Judiciais (RJs) e pela compressão da rentabilidade do agricultor — nos traz uma lição valiosa. A escala, quando desprovida da precisão do conhecimento regional e da constância operacional, revela-se um castelo de areia.

Sou um otimista por convicção, pois os fundamentos do nosso negócio permanecem inalterados. O sucesso no agro não é uma corrida de 100 metros, mas uma maratona que exige estratégia e resiliência.

Abaixo, analiso os 10 pontos fundamentais dessa metamorfose da distribuição do varejo agrícola e as ações que considero necessárias para liderarmos o próximo ciclo:

1. A era da legalidade biotecnológica

A Lei de Biossegurança de 2005 trouxe sementes de ponta e mudou o DNA do distribuidor. Ele deixou de ser um simples entregador de commodities para ser um vendedor de inovação e tecnologia embarcada.

• Insight: O distribuidor transformou-se em um especialista agronômico.
• Ação: Prepare sua equipe para a era da edição genética; o suporte técnico será o diferencial entre apenas vender um produto ou entregar um resultado real.

2. Capital estrangeiro e consolidação

Desde 2015, fundos identificaram oportunidades de consolidar um mercado até então fragmentado. Isso profissionalizou a gestão, mas, em muitos casos, criou uma distância emocional perigosa em relação ao campo.

• Insight: As fusões transformaram o varejo e exigiram novos modelos de fidelização.
• Ação: Humanize a gestão corporativa. A eficiência deve servir à construção da confiança com o agricultor, e não o contrário.

3. O varejo como instituição financeira

Um dos meus maiores aprendizados no setor veio através de uma quebra de paradigma: por muito tempo, acreditei que o varejo agrícola seguia a lógica do varejo tradicional — como uma Havan ou Casas Bahia —, onde o foco está apenas em ações de ponto de venda (PDV), expansão e escala. Mas a realidade me ensinou, por vezes com dureza, que o varejo agrícola opera muito mais como um banco. O Barter tornou-se o coração do negócio, exigindo que o distribuidor gerencie crédito integral e riscos de mercado complexos.

• Insight: O varejo moderno precisa dominar o mercado de capitais e estratégias de hedge com a mesma maestria com que domina a agronomia.
• Ação: Fortaleça sua governança financeira. Em tempos de alta nas RJs, uma análise de crédito rigorosa não é um entrave, mas sim a sua melhor ferramenta de vendas e sobrevivência.

4. ESG no fluxo de caixa

O Código Florestal de 2012 integrou a sustentabilidade às operações. O distribuidor tornou-se guardião da conformidade e assumiu responsabilidade legal pela cadeia.

• Insight: O varejo agora fiscaliza ativamente o risco de vender para áreas ilegais.
• Ação: Não trate a agenda ESG apenas como marketing, mas como uma estratégia de mitigação de risco e acesso a capitais mais baratos.

5. A nova geografia: o Arco Norte

A logística se deslocou para os portos do Norte, criando novos polos de riqueza, como o Matopiba.

• Insight: O deslocamento da logística de fertilizantes criou novas e valiosas oportunidades de distribuição.
• Ação: Reposicione seus estoques. Estar fisicamente perto das novas fronteiras é vital para a competitividade logística.

6. O despertar da fragilidade logística

A greve de 2018 provou que o modelo Just-in-Time é inviável em um país de dimensões continentais.

• Insight: O evento revelou a necessidade crítica de estoques reguladores e de maior capacidade de armazenagem na fazenda.
• Ação: Invista em infraestrutura de armazenagem, seja própria ou compartilhada, para garantir a entrega no timing exato do plantio.

7. O renascimento dos bioinsumos: a “farmacêutica” do campo

Desde 2020, o Brasil se consolidou como líder mundial no uso de bioinsumos e bioestimulantes. Essa transição elevou o patamar da distribuição, exigindo que o setor deixe de ser um simples transportador de insumos para se tornar uma operação logística de alta precisão biológica.

• Insight: A eficácia dos biológicos modernos depende intrinsecamente da manutenção da integridade dos organismos vivos. Isso exige uma gestão rigorosa da cadeia de frio e o controle de validades mais curtas, mas entrega em troca margens de rentabilidade que a química tradicional já não consegue sustentar isoladamente.

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