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Marketing no Agronegócio: Estratégias para Potencializar Vendas e Resultados

Renato Seraphim destaca a importância marketing no agronegócio e, as estratégias para potenciar vendas e resultados. Confira!

Na minha experiencia inicial no campo do Marketing, eu concebia o papel do profissional dessa área como dedicado exclusivamente à promoção de produtos, envolvendo o glamour de feiras, dias de campo, lançamentos e comerciais de TV.

Como sabiamente apontado por David Meerman, renomado estrategista de marketing: “Marketing não é sobre sua agência ganhar prêmios. É sobre sua empresa ganhar negócios.”

Duas décadas atrás, testemunhei a prevalência da abordagem “Spray and Pray” no marketing, pulverizando recursos em folhetos, comerciais de TV e rádio, outdoors, pescarias e eventos, sem a clareza do retorno desse investimento para a empresa, ou seja, rezando.

Em uma palestra inspiradora de um diretor de marketing da Heineken, fui apresentado ao conceito de trade marketing, que mede e controla todos os resultados e com a colaboração de meu amigo Adriano Amui, estruturamos a primeira área de trade marketing no agronegócio por volta de 2005.

Naquela época, discutir sobre rotina comercial, capacitar agrônomos no uso eficaz de materiais promocionais e instilar uma mentalidade voltada para o Retorno sobre o Investimento (ROIC) pareciam inimagináveis.

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Hoje, não tenho dúvida em afirmar que o marketing não é apenas sobre vender produtos, mas também sobre desenhar a estratégia da empresa, construir relacionamentos, educar o mercado, promover inovações, posicionar a marca de forma estratégica, e acima de tudo ser o principal responsável por controlar e mensurar os indicadores de performance e sucesso de uma empresa.

Segundo um estudo da Mckinsey, as empresas que colocam o marketing no centro da sua estratégia de crescimento têm duas vezes mais probabilidades de ter um crescimento anual superior a 5% em comparação com os seus pares”, ou seja, as empresas que colocam o marketing no centro da sua estratégia de crescimento têm um melhor desempenho.

Utilizado de maneira eficaz, o marketing emerge como uma ferramenta poderosa no agronegócio.

Marketing é o caminho que precisamos percorrer para atingir os nossos objetivos de negócio. Abaixo, destaco algumas razões para essa importância:

1. Visibilidade da Marca

Quanto mais forte e conhecida a marca, menos é necessário discutir preços e descontos. A visibilidade gera credibilidade e oportunidades. Investir na marca é fundamental para uma estratégia vencedora.

Em um universo como o nosso, com muitos produtos e serviços competindo pela atenção de nossos agricultores, ter uma marca relevante, e consistente é o primeiro ponto de uma estratégia vencedora.

“Uma marca forte é aquela que consegue fazer parte do cotidiano das pessoas sem que elas se deem conta disso”. Luciano Montelatto CEO Boxx Branding

2. Educação do Consumidor

No agronegócio, a educação do consumidor é crucial. O marketing informa sobre novas tecnologias, métodos agrícolas e serviços inovadores. Contar a história dos produtos é essencial para suprir a falta de “boca” nos produtos agrícolas.

O marketing precisa ajudar a contar a história dos produtos, como dizia o meu amigo Francisco Negrini, “Os nossos produtos não possuem boca, precisamos falar por eles”.

Entender que temos 4 perfis de agricultor é chave para essa educação e para o posicionamento de nossa empresa e de nossos produtos.

Os 4 perfis de Agricultores no Brasil:

Inovadores – Gostam de Marcas fortes e de tecnologia, gostam de produtividade

Racionais – Os que preferem o custo, adepto de genéricos e de produtos que baixam o custo

Relacionamento, são os que cultivam as parcerias, os que são mais seguros, preferem as certezas às incertezas

Conveniência, que são os que gostam de ter maior planejamento e preferem empresas que cuidem de plantio a colheita e que o ajudem a assegurar a comercialização.

“O objetivo do marketing é entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço se ajusta a ele e se vende sozinho.” – Peter Drucker

3. Diferenciação de Produtos

Uma proposição de valor clara é fundamental. Precisamos aprender a vender não apenas o produto, mas o valor que ele entrega. A geração de conteúdo claro e objetivo é a chave para o sucesso. Nós precisamos aprender a vender o buraco e não o parafuso.

Para isso precisamos ser cada vez mais forte na geração de conteúdo, quanto mais dermos informações sobre os nossos produtos de uma forma simples, clara e objetiva, mais bem sucedidos seremos.

Antigamente as empresas utilizavam a mídia para entregar informações, hoje cada um de nós, cada uma das empresas são uma plataforma de mídia, e como toda plataforma, se você não tiver conteúdo, o nosso cliente troca de canal ou de página.

“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.” – Marcus Sheridan, presidente do The Sales Lion

4. Desenvolver Relacionamentos

O marketing é sobre desenvolver relacionamentos de longo prazo. O famoso IDIP (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar) são regras simples que precisam ser desenhadas por marketing e implementadas por toda a organização.

“Satisfazer os clientes não é mais o suficiente: é preciso encantá-los.” – Philip Kotler

5. Acesso a Novos Mercados

Compreender a diversidade do país e seus desafios é fundamental. O marketing pode ajudar as empresas a expandir negócios e melhorar a efetividade, garantindo a acessibilidade de produtos e serviços.

O Brasil tem vários modelos de acesso, com diversidade de tamanho de agricultores, de culturas plantadas, de estrutura de atendimento e de pensamento, tudo isso está impactando nas maiores mudanças que o nosso mercado está enfrentando. A consolidação da indústria e dos distribuidores, os market places, as franquias, a maior verticalização das cooperativas estão se transformando e cabe a nós como marketing dar o direcionamento para essa unificação.

Precisamos de todas as formas garantir acessibilidade de nossos produtos e serviços, precisamos estar onde o cliente está. Muitos me perguntam se deveriam comercializar os produtos pela web e a minha recomendação sempre será: entrem, entrem ontem

“Toda empresa é uma empresa de serviços. A sua prestação de serviços faz os seus clientes sorrirem.” – Philip Kotler

6. O Uso de Tecnologia

O marketing digital veio para revolucionar a mensuração de ações. Estratégias online, como redes sociais, websites e e-mail marketing, são ferramentas poderosas para atingir o público-alvo. Chega de “Spray and Pray”, o marketing digital chegou para nos ajudar a sermos mais assertivo na mensuração de nossas ações e tornou se uma das ferramentas mais poderosas para o homem de marketing.

O Agricultor brasileiro está utilizando a tecnologia melhor do que ninguém, ele está utilizando isso para se informar, fazer cotações e selecionar quem ele quer que o atenda. As empresas que se atentarem a isso e entenderem a jornada desse cliente serão diferenciadas.

A principal vantagem das novas tecnologias digitais é a possibilidade de dar voz aos clientes.

“Se você deixar os clientes insatisfeitos no mundo real, eles vão contar para 6 amigos. Se você fizer a mesma coisa no mundo digital, cada um deles vai contar para 6 mil contatos.” – Jeff Bezos, CEO da Amazon

7. Promoção de Inovações

O agronegócio está em constante evolução com inovações tecnológicas. O marketing desempenha um papel vital na promoção dessas inovações, destacando como podem melhorar a eficiência e reduzir custos.

As famosas feiras, eventos e dias de campo precisam ser repensados, eu ouso a dizer, que o nosso agricultor as vezes desconfia daquelas parcelas que eles olham em nossas famosas feiras ou em dias de campo.

Para isso precisamos nos reinventar e existem hoje inúmeras ferramentas digitais que ajudam a determinar curva de produtividade, imagens por satélite.

A profusão de empresas na ânsia de destacarem o seu produto fez com que essas ferramentas perdessem a credibilidade, importante repensar como promovemos nossas inovações.

Feiras precisam ser palcos para explorar as marcas e o relacionamento e não de demonstração.

“Não continue fazendo aquilo que você sempre fez só porque é fácil de fazer.” – Ian Minnis, especialista em marketing

8. Gestão de Crises

Toda empresa, independentemente do porte, está sujeita a enfrentar imprevistos, problemas de operação ou conflitos, que se não forem bem administrados, podem causar danos irreversíveis. No agronegócio estamos muitas vezes sujeito a fatores que não temos controle nenhum como problemas climáticos, surtos de doenças ou flutuações nos preços das commodities, com isso, um bom gerenciamento de crise é a melhor forma de fazer com que a instituição enfrente o problema e minimize as consequências e nessas situações o marketing pode ser usado para gerenciar a reputação da empresa, comunicar efetivamente com os stakeholders e minimizar os impactos negativos e a principal lição que tenho é que quando um cliente tem uma boa experiência com a empresa, e no caso de uma empresa passar por uma crise, ter um problema com um produto e/ou serviço ou oferecer um atendimento de pouca qualidade, as possibilidades de se contornar a situação com um cliente que tenha tido essa boa experiência são bem maiores.

“Seus clientes insatisfeitos são a sua maior fonte de aprendizado.” – Bill Gates

9. Análise de Dados e Métricas de Marketing

O marketing hoje precisa estar conectado à data Science, quanto mais dados, mais certezas teremos sobre as decisões que temos que tomar. A importância da pesquisa de mercado, de tendencias, de comportamento, de uso de seu produto, são muito importantes, mas o mais importante na minha opinião é como esses dados se conectam e o que trazem de informações. Já vi dezenas de ferramentas de CRM morrerem, pois, as empresas não davam devolutivas para os usuários e nem clientes sobre as informações fornecidas, as informações precisam ser compartilhadas e utilizadas.

“Marketing sem dados é como dirigir com os olhos fechados.” – Dan Zarrella

10. Precificação e Captura de Valor

O mercado agrícola demanda a captura eficiente de valor. Temos uma infinidade de dispersão de preços entre regiões, segmentos, tamanho de agricultores, culturas e isso muitas vezes dificulta essa captura.

O marketing eficaz destaca não apenas os produtos, mas o valor que oferecem aos agricultores. A precificação e a captura do maior valor percebido são elementos importantes no processo de comercialização de produtos ou serviços.

Ao equilibrar uma precificação estratégica com a entrega consistente de valor percebido, as empresas têm a oportunidade de não apenas maximizar suas receitas, mas também construir relacionamentos duradouros com os clientes. O entendimento profundo do mercado, aliado à adaptação contínua às mudanças nas demandas e expectativas dos clientes, é essencial para o sucesso nesse processo.

“Comprar com base no preço é a vingança do cliente contra a mediocridade de fornecedores que não souberam mostrar o valor de seus produtos”.Diego Maia

Concluindo, o marketing no agronegócio transcende a mera promoção de produtos, tornando-se uma estratégia integral para alcançar metas comerciais. Ao adotar uma abordagem abrangente e orientada a dados, as empresas podem otimizar resultados em vendas e negócios, destacando-se em um cenário competitivo e dinâmico.

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