A próxima grande transformação do agro brasileiro não vai sair dos grandes grupos já integrados às cadeias globais. Esses já estão resolvidos.
Tem uma conta que eu costumo fazer em palestra e que sempre deixa a sala em silêncio por alguns segundos.
O Brasil tem 5,07 milhões de estabelecimentos agropecuários. Setenta e sete por cento deles são agricultura familiar. Quase 4 milhões de famílias, que colocam na mesa dos brasileiros algo em torno de 70% do que a gente come todo dia.
Aí eu pergunto: quantos aqui têm um produto, um serviço ou uma tese de investimento desenhada para esse público?
Raramente sobe mais do que uma ou duas mãos.
Isso não acontece por má vontade. Acontece porque, ao longo de décadas, a gente construiu uma narrativa muito conveniente sobre o pequeno produtor.
Ele é o endividado, o que não tem crédito, o que vende na boca do caminhão para o atravessador, o que não usa tecnologia, o que mora onde o sinal não chega.
Um personagem que a gente olha com pena, e não com interesse. Que vira assunto de política pública, não de plano de negócios.
Passei quase três décadas trabalhando com tecnologia para o agro brasileiro, boa parte delas na TOTVS, e confesso que por muito tempo eu também olhei para esse público assim.
Foi só quando reli Prahalad, o “A Riqueza na Base da Pirâmide” de 2004, que a ficha caiu de vez.
Ele mostrou ao mundo corporativo que onde todo mundo via pobreza existia um mercado de bilhões de pessoas sem ninguém disposto a atendê-lo direito. Vinte anos depois, eu não consigo mais olhar para a agricultura familiar brasileira sem enxergar exatamente a mesma coisa.
Foi disso que nasceu meu último livro, e é disso que quero falar aqui, de forma mais direta do que cabe em 140 páginas.
Onde o dinheiro está vazando
A primeira coisa que precisa ficar clara é que o problema do pequeno não é produzir. O Plano Safra 2025/2026 colocou R$ 78,2 bilhões só no Pronaf. A Conab bate recorde de safra praticamente todo ano.
Fôlego financeiro e capacidade produtiva existem. O que não existe é estrutura para que o valor gerado fique com quem gerou.
Quando fui mapear isso para o livro, cruzando dados do IBGE, Cepea, Conab e MAPA com o que eu via no campo, cheguei a sete dores.
Não vou destrinchar todas aqui, mas algumas vale a pena olhar de perto, porque é nelas que mora a oportunidade.
O preço, por exemplo. Em 2024 a saca de café pagou ao produtor cerca de R$ 750. No mesmo ano, microlotes de cafés familiares certificados saíram por mais de R$ 3.000 no exterior. Mesmo grão, mesma região, muitas vezes a mesma família.
A diferença não é agronômica. É de acesso a mercado e de inteligência de precificação, duas coisas que ninguém vende para esse produtor hoje.
A tecnologia é outro caso curioso. A Embrapa produz ciência de ponta, as agtechs lançam novidade toda semana, e a adoção na base continua perto de zero.
Temos menos de 20 mil extensionistas públicos para atender mais de 4 milhões de famílias. A conta simplesmente não fecha, e o mercado ainda não entendeu que isso é um gap de serviço, não um problema de governo.
Somem a isso perdas pós-colheita de até 30% em hortifrúti, só 27% das propriedades rurais com internet decente, 30% dos agricultores familiares sem título formal da terra e menos de 20% da área agricultável segurada.
E o ESG, que para o grande virou passaporte comercial e para o pequeno virou um custo de auditoria que o prêmio nunca paga.
Eu sei que lido assim parece um retrato de carência. Mas peço que vocês façam o exercício inverso. Cada uma dessas dores é um cliente sem fornecedor.
Lucro é direito, não favor
Esse é o ponto central do livro e o que mais gera discussão quando eu apresento.
O pequeno produtor tem direito ao lucro. Não ao lucro predatório, não ao lucro que vem de esmagar alguém na cadeia, mas ao lucro de boa qualidade, aquele que nasce de produtividade, de governança e de ter mais de um comprador para o que produz.
Para transformar dor em margem eu organizei doze alavancas.
Algumas são velhas conhecidas de quem está no agro, só que raramente aplicadas na base: inteligência de mercado com contrato coletivo de venda, protocolo simples de padronização (que sozinho destrava de 10% a 30% de margem), cooperativa digitalizada vendendo direto para o varejo.
Outras são mais recentes e já estão rodando em algum canto do país: insumo pago na colheita, o tal BNPL rural; o “Uber do trator” que vi funcionando em Goiás e no Mato Grosso do Sul; seguro paramétrico que paga por índice de chuva sem precisar de perito; o ERP da roça dentro do WhatsApp, por áudio, com mensalidade abaixo de R$50.
Nenhuma delas é invenção minha. Eu só juntei num framework o que estava espalhado.
E o que me impressiona é que, quando se aplica duas ou três juntas numa mesma comunidade, a margem do produtor muda de patamar. Vi uma cooperativa de leite praticamente dobrar o preço recebido só com tanque comunitário e contrato.
Vi uma agricultora do semiárido transformar queijo coalho em marca regional. Vi um ribeirinho do Pará exportar açaí certificado para os Estados Unidos. Não são exceções heroicas. São protótipos do que pode ser escalado.
Agora a parte que interessa a quem investe
Até aqui falei do produtor. Mas o livro muda de perspectiva no final, e é a parte que eu mais gosto. Saio da lógica do agricultor individual e entro na lógica de venture building: como empreendedores, cooperativas e fundos constroem negócios lucrativos em cima dessas dores.
Listei trinta teses. Fintech de microcrédito rural com ticket de R$ 1 mil a R$ 15 mil liberado em 48 horas. Seguro paramétrico popular na faixa de R$200 a R$500 por ano. Energia solar em leasing coletivo. Centros comunitários de valor com câmara fria e e-commerce.
Certificação ESG coletiva, com uma auditoria rateada entre dezenas de produtores. Crowdfunding agro com retorno atrelado à safra.
Antena comunitária de internet. Agrocarbono integrado a ILPF.
Quando eu estimei o tamanho desses mercados, a partir de dados públicos, o número me surpreendeu.
Irrigação inteligente como serviço, sozinha, passa de R$13 bilhões por ano. Energia solar rural, R$ 11 bilhões. Assistência técnica digital, R$3 bilhões. ERP leve, marketplaces, seguro paramétrico, cada um na casa dos R$1,5 a 2 bilhões. Somando só as principais teses, estamos falando de um oceano azul de mais de R$46 bilhões anuais, com pouquíssima competição, porque quase ninguém olha para lá.
E há um fator de urgência que eu não posso deixar de mencionar. A inação aqui não é neutra. Sem crédito civilizado, sem conectividade e sem ESG acessível, o que vem é êxodo rural, concentração fundiária e perda de mercado internacional.
Quem entrar nesse espaço do agro brasileirro daqui a cinco anos vai pagar mais caro do que quem entrar agora.
O que eu estou propondo
Não estou falando de assistencialismo e nem de ativismo. Estou falando de negócio. De margem real, de modelo que se paga, de iniciativa privada que enxerga cliente onde o resto do mercado enxerga beneficiário.
A próxima grande transformação do agro brasileiro não vai sair dos grandes grupos já integrados às cadeias globais. Esses já estão resolvidos.
Vai sair da capacidade de transformar milhões de pequenas propriedades em unidades conectadas, seguradas e lucrativas. E isso é um trabalho de empreendedor e de investidor, com o governo como coadjuvante.
É nesse espaço que eu tenho atuado com a AgroSinal: ajudando agtechs, cooperativas, indústrias e fundos a entender onde está a margem na base da pirâmide, desenhar o produto certo para esse cliente (que é muito diferente do produtor de 5 mil hectares) e montar o caminho de entrada no campo. Do diagnóstico de dor até a tese de investimento, passando pelo modelo de negócio e pelo go-to-market.
Se a sua empresa ou o seu fundo está pensando em olhar para esse mercado, me chame na mensagem. E se você já está lá dentro, me conta nos comentários qual dessas teses você acha que vira negócio mais rápido no Brasil. Eu tenho a minha aposta, mas quero ouvir a de vocês primeiro.
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Estamos de volta, Obrigado.
Sidney Regi Junior – COO da AgroSinal sidney@agrosinal.com.br
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