O varejo de insumos agrícolas, muitas vezes ignorado pelo grande público, é um mercado estimado em R$350 bilhões e está em um momento único de transformação!

O varejo de insumos agrícolas é um dos setores mais vibrantes da nossa economia, hoje segundo a ZMP consultoria, esse mercado é estimado em R$350 bilhões, sendo 70% destes números ocupados por Distribuidores, Cooperativas e Re Distribuidores e 30% servidos diretamente aos agricultores no que denominamos vendas diretas. Esse mercado muitas vezes ignorado pelo grande público, e que é muito maior que o setor de Farmácias e de comercio de eletrodomésticos no Brasil só para exemplificar, está vivendo um momento único e de grande transformação.

Na medida que a tecnologia avança, os agricultores se tornam cada vez mais exigentes, conectados, e com desejo de serem atendidos diretamente pela indústria e por não verem esse setor varejista o atendendo como ele deseja, surge no Brasil vários modelos de negócios novos e crescentes como Agriacordo, Agriconnection, pools de compra, dentre outros, buscando uma conexão mais direta entre a indústria e os agricultores.

Além da consolidação do sistema de distribuição, do avanço das cooperativas para o cerrado, do aumento de vendas digitais, da entrada de novos fornecedores de químicos, sementes e especialidades, atualmente uma gama de agtechs também buscam acesso a esse mercado super competitivo a fim de oferecer serviços antes, dentro e após a porteira, lembrando que o mercado de serviços para as propriedades agrícolas é no mínimo 3 vezes maior do que o de insumos, mercado esse que precisa ser ocupado/retomado por esses varejistas.

Com a transformação do varejo de insumos agrícolas, distribuidores/cooperativas precisam se reinventar, pois estarão navegando em mares inexplorados.

Hoje existem algumas tendencias/revoluções silenciosas que estão moldando o futuro do varejo de insumos agrícolas e determinando quem se destaca e quem fica para trás. Algumas dessas tendencias já vimos e estamos vendo ocorrer ao mesmo tempo em varejos tradicionais, conforme explica Tiago Melo CMO da Links, em seu artigo para a Brazil jornal que me ajudaram a trazer esse mesmo tema à tona no varejo agrícola.

Cada uma dessas tendências no setor de varejo de insumos agrícolas cria uma gama de interações, uma série de inovações, que desenha um panorama completamente novo, onde o agricultor está no centro e a experiência fundamental para o sucesso do negócio. Neste cenário, entender e capitalizar essas transformações não é apenas uma estratégia, mas a chave para a sobrevivência e o sucesso no mundo do varejo de insumos agrícolas.

O Comércio Unificado (Unified Commerce):

 “Quando olhamos para outros setores, vemos o quanto o varejo já se transformou. Há 23 anos, 99% das compras eram realizadas em lojas físicas, onde também acontecia a maioria das descobertas de produtos. Uma época onde os corredores eram os principais palcos de novidades e desejos. Mas o varejo, assim como tudo, evoluiu. Surgiu o mundo multi-canal, com marcas explorando novos horizontes e adicionando canais para ampliar a conveniência dos seus clientes. No entanto, essa evolução veio com seu próprio conjunto de desafios. O principal? A falta de integração entre esses canais, criando um mundo fragmentado de experiências de compras.

O Omnichannel transformou-se na chave-mestra do varejo contemporâneo, abrindo portas para um crescimento sem precedentes e uma experiência de atendimento superior. Ele minimizou a ruptura ao assegurar que o estoque do e-commerce refletisse o inventário completo da marca, além de habilitar as lojas a acessar esse estoque unificado. As possibilidades não pararam por aí. Os clientes agora podiam comprar produtos online para retirada em loja, ou até mesmo optar por entregas expressas em até 2 horas, aproveitando o estoque da loja mais próxima.

Não resta dúvidas de que o omnichannel desempenhou um papel crucial no crescimento do varejo. No entanto, ele já começa a mostrar sinais de maturidade. E quando olhamos para o futuro? A indústria já está com os olhos voltados para o Comércio Unificado.

A grande reviravolta aqui? Enquanto o omnichannel é sobre a marca e seus canais, o Unified Commerce coloca o cliente no centro de tudo.”

 No varejo de insumos agrícolas, estamos engatinhando no Omnichannel e não vai dar tempo para esperar, precisamos pular etapas e ir direto para o Comercio Unificado.

O nosso público-alvo é de 1% de nossa população e precisamos conhecer muito mais esse agricultor, o seu comportamento, e a sua jornada de compra.

Não se trata apenas de onde e como comprar, mas da experiência completa que uma marca pode oferecer ao cliente. Precisamos rapidamente integrar as estruturas físicas, a nossa presença no campo e o online de uma marca para criar uma experiência única, tanto para o nosso cliente quanto para o negócio.

Nossos agrônomos, veterinários, zootecnistas etc., precisam saber que o agricultor está navegando no site, está buscando informações nos Marketplaces, nos dias de campo, nas publicações e nas feiras agrícolas.

Na jornada desse agricultor tem uma fase chamada investigação e planejamento, e cabe a nós buscar saber o que ele está pesquisando, no que está interessado, como ele está planejando, e gerar ações tanto online quanto offline.

O Agricultor no primeiro momento olha para  a solução e não olha o canal de vendas, ele está interessado no primeiro momento na fórmula, no ingrediente ativo, no material genético e depois de decidido, ele vai olhar a “marca” e quem a representa. A distribuição através desse comercio unificado, precisa oferecer a ele a máxima conveniência em qualquer situação, quem primeiro entender a dinâmica e unificar todos os passos, com dados, agilidade, relacionamento e conhecimento das soluções irá sair muito na frente.

No mesmo texto de Tiago, ele retrata “O Varejo de proximidade: Há uma mudança silenciosa acontecendo nas ruas de nossas cidades e bairros: a redescoberta do varejo local.

Um estudo do Think with Google (2022) aponta que as pesquisas online por empresas locais dispararam em 900% nos últimos dois anos. Esse número retrata uma profunda ânsia dos consumidores por conexões autênticas, relações que transcendem a simples transação comercial. Os negócios locais não são apenas estabelecimentos que vendem produtos, mas sim pontos de encontro, e troca de experiências. São lugares onde os vendedores sabem o seu nome, onde cada compra tem uma história e onde cada centavo gasto se reflete na economia local, apoiando empregos, famílias e sonhos”

No varejo de insumos agrícolas ele está ocorrendo em uma velocidade muito maior. Na ânsia da consolidação, grandes varejistas e cooperativas estão migrando para regiões onde elas não conhecem, acreditando que o fato de serem grandes, com maior poder de compra e ofertas mais completas seduziriam os agricultores. E o que estamos vendo? O Crescimento de redes locais que apostaram no relacionamento, na assistência técnica, na negociação mais transparente.

Isso reforça o crescimento dos chamados Pools de compra, onde um agrônomo ou uma rede de profissionais entenderam essa necessidade do agricultor de confiança e conveniência e ocuparam definitivamente o lugar do distribuidor. Fácil entender como grupos como Fenix, Gapes e Paulo Assunção cresceram vertiginosamente nos últimos anos, e abre uma oportunidade enorme de ocupação de território por redes mais especializadas que vendam produtos mais sofisticados e serviços exclusivos.

Outro ponto que assemelha o varejo tradicional do varejo agrícola é sobre a Mídia.

A Publicidade, em sua essência, sempre foi sobre capturar a atenção. Algumas revoluções redefiniram a maneira como as marcas se comunicam com seu público. A primeira delas veio por meio de anúncios com as search engines, do Google. Em seguida, redes sociais como Facebook, Instagram e TikTok.

Agora, temos a próxima grande onda com a mídia de varejo. O conceito por trás da mídia de varejo é simples, mas poderoso. Ao capitalizar o espaço, seja físico ou digital, os varejistas não apenas vendem produtos, mas também vendem atenção, vendem experiências com a marca.

O Varejo Agrícola está aderindo rapidamente a esse formato e como exemplo cito a Nutrien, a Coopercitrus e a Atua Agro, que estão na frente desse processo com as suas lojas de experiência e da perfeita sinergia entre marca e agricultor, e reforçando a tese de não se limitar apenas ao físico, mas também investindo no digital, com uma comunicação ágil, e cheio de informações.

Parcerias estratégicas são essenciais nesse formato de mídia. É uma simbiose, na qual ambos se beneficiam: as marcas ganham visibilidade direta, enquanto os varejistas enriquecem a experiência do agricultor em suas lojas sejam elas físicas ou virtuais.

Se por um lado no varejo tradicional temos a economia criativa, no agro estamos tendo esse mesmo fenômeno que são “Os Influenciadores do Agro”. 

Fomentada pelo crescimento das mídias sociais, os influenciadores e criadores de conteúdo não são apenas vozes amplificadas na internet, eles são facilitadores, e várias marcas como Syngenta, Bayer, UPl dentre outras estão utilizando se dessas figuras para se aproximarem com o seu público alvo.

Mas a pergunta que fica: Como os varejistas podem capitalizar sobre essa onda crescente, dessa tendencia, da chamada economia criativa?

“Primeiro, é essencial reconhecer a importância do engajamento. A era da Página de Produto (PDP) – simples descrições e uma imagem estática – está cedendo espaço para a Página de Experiência do Produto (PXP). Estas PXP’s são ricas, interativas e abrangentes, oferecendo uma série de informações que buscam informar e encantar o cliente”.

Os varejistas agrícolas que desejam prosperar na era digital não devem apenas observar passivamente essa mudança, e nem somente as iniciativas das indústrias, mas sim tornarem se participantes ativos, fornecendo plataformas e experiências que refletem autenticidade e engajamento. Nesse quesito o melhor exemplo que eu conheço é o da COAMO, que consegue conversar com todos os seus stakeholder, e cooperados a viverem uma experiência única, seja em seus dias de campo físicos, como no uso de seus aplicativos digitais e em conversa constante com essa nova gama de influenciadores.

A Utilização de Dados e Inteligência Artificial. Outro ponto que vejo muitas similaridades do texto de Tiago com o Varejo agrícola é sobre a personalização para o consumidor, e é certamente um pilar fundamental.

A utilização de dados, de algoritmos e da inteligência artificial, está pronta para transformar não apenas a forma como interagimos com os consumidores, mas também como os varejistas operam e tomam decisões estratégicas.

Um dos desafios enfrentados pelos varejistas agrícolas é o processo de compra de insumos. Decidir o que, quando e em que quantidade comprar sempre foi uma combinação de arte e ciência. Com a utilização de dados históricos e algoritmos é possível a análise de padrões de compra, de tendências de mercado e da sazonalidade, que ajudam na tomada de decisão com o máximo de precisão. Algumas empresas do agro como a Ourofino agrociência já utiliza essas informações para melhor gerenciar a sua fábrica e as suas operações, mas é necessário que os varejistas façam isso o mais rápido possível sob pena de serem sempre reféns das políticas de distribuição, de rebates e dos “PUSHS” da indústria.

Será necessário também investir na gestão de lojas, que era uma de minhas principais dor de cabeça quando fui CEO de um grande varejista agrícola. Imagine que ao detectar determinados padrões ou irregularidades, a inteligência artificial não só alerta o gerente, mas também inicia estratégias automaticamente, otimizando operações e corrigindo problemas antes que eles se tornem críticos.

 E os nossos Agrônomos? Longe de substituí-los.

Com uma gama de ferramentas baseadas em dados, os nossos agrônomos serão capazes de entender melhor as necessidades, preferências e históricos dos clientes, oferecendo um atendimento mais personalizado e eficaz, saindo totalmente de uma venda transacional para uma venda consultiva. Conhecendo os dados seremos verdadeiros recomendantes e não simplesmente vendedores. Vale a pena dar uma olhada em uma startup de Ponta Grossa Chamada For Farmer. Captura de dados, gestão de fornecedores, marketing, eles oferecem informações para toda a sua rede de agrônomos a fim de que os dados se convertam em leads, e esses leads se convertam em vendas.

No mundo do marketing, a Inteligência de dados promete uma otimização nunca vista. Em vez da abordagem tradicional, a utilização de dados permitirá maior assertividade das campanhas, do momento de compra, do perfil de compra e aliando a necessidade do agricultor ao momento ideal de aquisição de bens e serviços. Isso não apenas otimizará os gastos com mídia, mas também garantirá que cada centavo investido em publicidade tenha o maior impacto possível.

“A Conexão através do propósito: “Por décadas, o mundo corporativo foi guiado quase exclusivamente por lucros. Mas os tempos estão mudando. Os clientes de hoje, impulsionados principalmente pela Geração Z, estão redefinindo o que esperam das marcas. Eles não querem apenas um produto ou serviço. Eles desejam uma experiência alinhada com seus valores pessoais. Contudo, aqui surge uma desconexão preocupante: segundo o Purpose Index da consultoria Korn Ferrys, apenas 7% dos CEOs conseguem definir qual é o propósito de suas empresas. Parece alarmante, não é mesmo? Mas, por que isso é tão importante?

Alguns dados: A McKinsey & Company destaca que 70% dos consumidores da Gen Z buscam produtos de empresas éticas. The Boston Consulting Group relata que 62% estão dispostos a pagar mais por produtos de empresas alinhadas aos seus valores. A Nielsen aponta que mais da metade dos consumidores da Gen Z preferem marcas comprometidas com a sustentabilidade.

 Agora, pense nisso: como sua marca se comunica? Ela reflete um propósito claro e genuíno? Se você pensa que “propósito” é apenas um termo da moda, saiba que os dados sugerem o contrário. Ter um propósito claro não é apenas uma estratégia de marketing, é uma premissa essencial para o sucesso em um mercado cada vez mais consciente. Portanto, enquanto você avalia o futuro do varejo e considera as tendências que estão moldando o setor, faça a si mesmo uma pergunta: “qual é o propósito da minha marca?”

As vezes podemos pensar que essa afirmação de Tiago, está longe de nosso mundo agrícola, mas vale ressaltar que o agricultor brasileiro esta cada vez mais jovem e brevemente essa geração Z será a que comandará o agronegócio brasileiro, entender essas tendencia vão nos ajudar indústrias e varejo a uma melhor combinação de Propósito, Missão e de Valores.

O que recomendo aqui é mais cautela com a comunicação com esse público, e que o propósito de sua marca entenda os valores de nossos agricultores, e pecuaristas. Tentar colocar uma pauta a força pode ser uma verdadeira armadilha.

E além da tendência no varejo de insumos agrícolas, Renato Seraphim também destacou a importância marketing no agronegócio e, as estratégias para potenciar vendas e resultados. Clique aqui e confira!

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