Por que soluções regenerativas tecnicamente prontas ficam paralisadas e o que a validação comercial realmente exige?

Os dados sobre as emissões de carbono são reais. O artigo, submetido à revisão por pares, é publicado. A eficácia agronômica está comprovada.

Dezoito meses depois, a adoção do produto está abaixo de 5%.

A sala fica em silêncio. Alguém diz que o mercado não está pronto.

O mercado está bem.

O produto nunca foi validado.

A distinção que a maioria dos empreendimentos regenerativos não percebe

Validar a ciência significa que o mecanismo funciona.

Validar o produto significa que um agricultor está disposto a pagar pelo mecanismo, pelo preço certo, com o ciclo de pagamento adequado, no contexto regional certo.

São problemas diferentes. As empresas os tratam como se fossem a mesma coisa.

É nessa lacuna que a maioria das soluções regenerativas perde seus primeiros três anos.

Por que surge a confusão

A confusão é estrutural, não resultante de descuido.

Três razões explicam a maior parte dela.

• A ciência foi validada onde está o capital, não onde está o agricultor.
• Os ensaios são realizados em instituições europeias ou em estufas norte-americanas.
• A agronomia viaja. O contexto comercial, não.

As pessoas que elaboraram o estudo de viabilidade não estão no campo. O estudo se baseia em suposições sobre taxas de adoção, períodos de retorno e disposição dos agricultores em pagar, que nunca foram testadas com produtores reais.

A métrica de sucesso para P&D é diferente da métrica de sucesso para o setor comercial. A P&D mede a eficácia. O setor comercial mede as decisões de compra. Um produto pode ser 100% eficaz e ter 0% de adoção. Os dois indicadores não se correlacionam.

O que a validação de um produto realmente exige

Uma vez comprovada a ciência, começa um trabalho diferente.

Isso não acontece em um laboratório. Não acontece em uma apresentação de estratégia. Acontece nas conversas com os agricultores, com os parceiros de canal e na realidade financeira da safra.

Cinco elementos distinguem um produto validado da ciência validada.

• A economia do agricultor que se reflete nos livros contábeis dele. Não nos seus. Custo por hectare, retorno por hectare, risco por hectare. Na moeda deles, na safra deles, no fluxo de caixa deles.
• Um ciclo de pagamento compatível com o fluxo de caixa do produtor. Os agricultores brasileiros pagam em sacas de soja ou em parcelas pós-colheita. Uma solução que exige pagamento adiantado em um período pré-colheita não é um produto. É um problema de financiamento disfarçado de produto.
• Segmentação por perfil do agricultor, não por hectare. Um agricultor de 2.000 hectares em Mato Grosso não tem nada em comum com um agricultor de 2.000 hectares no Paraná, exceto o número. A segmentação baseada em perfil é a única que prevê a adoção.
• Um canal de distribuição que já tenha confiança operacional. A confiança é o ativo mais demorado de se construir no agronegócio brasileiro. Construí-la do zero leva anos. Adotá-la de um canal confiável leva meses. A escolha raramente é estratégica. É quase sempre operacional.
• Uma proposta de valor ancorada na economia, não no impacto. Carbono, sustentabilidade e ESG são resultados. Não são a razão pela qual um agricultor assina o contrato. A razão é sempre econômica. Sempre.

O que é deixado de lado e quanto isso custa

Ignorar a validação do produto traz consequências visíveis no campo.

A fadiga dos pilotos se acumula entre os agricultores. Cada piloto que desiste aos 18 meses fecha uma porta pelos próximos 5 anos. O agricultor não esquece.

Uma safra é perdida, ou pior, uma rodada de financiamento inteira.

A credibilidade junto aos parceiros de canal se desgasta. Os canais que apostaram em você uma vez demoram a apostar novamente.

Nenhum desses custos aparece no plano de negócios original.

O que é deixado de lado e quanto isso custa

Ignorar a validação do produto traz consequências visíveis no campo.

A fadiga dos pilotos se acumula entre os agricultores. Cada piloto que desiste aos 18 meses fecha uma porta pelos próximos 5 anos. O agricultor não esquece.

Uma safra é perdida, ou pior, uma rodada de financiamento inteira.

A credibilidade junto aos parceiros de canal se desgasta. Os canais que apostaram em você uma vez demoram a apostar novamente.

Nenhum desses custos aparece no plano de negócios original.

E mudando de assunto, mas dentro desse contexto de validação de produto e agricultura regenerativa, o Farmnews e a Alfa Nano Brazil firmaram parceria com o objetivo de apresentar a nanotecnologia e destacar seus benefícios para uma agricultura mais produtiva e com menos desperdício!

Como a tecnologia, por si só, não garante melhor resultado, é preciso entender a função, os benefícios, as limitações e o retorno esperado de cada solução utilizada na propriedade rural. Por isso, a proposta dessa parceria é justamente apresentar informações, conceitos e dados técnicos sobre uma tecnologia ainda pouco difundida no campo.

Foi com esse objetivo educacional que o Farmnews e a Alfa Nano Brazil se uniram. Ao longo de 12 semanas, de forma simples e aplicada, iremos apresentar conteúdos, estudos, resultados de pesquisa e de campo, além de informações sobre a nanotecnologia e seu potencial para o futuro do agronegócio.

O Farmnews disponibiliza, diariamente, seus estudos de forma gratuita pelo whatsapp. Clique aqui!